Enfatize a economia de tempo

Na hora de comprar produtos ou serviços, o preço mais baixo sempre vence, certo? Não necessariamente. Um estudo recente mostra que a maioria das pessoas valoriza o tempo ou a experiência sobre o preço real de um item.

De acordo com Jennifer Aaker, General Atlantic Professor of Marketing na Stanford Graduate School of Business:

“Como a experiência de uma pessoa com um produto tende a fomentar sentimentos de conexão pessoal com ele, a referência ao tempo normalmente leva a atitudes mais favoráveis e a mais compras.”

Aaker e sua parceira de pesquisa, Cassie Mogilner, montaram dois estudos diferentes que avaliaram as reações dos participantes (e gastos) quando foram apresentados a opções de tempo versus dinheiro. Os participantes tiveram reações mais favoráveis quando questionados sobre tempo ou experiência. Para um dos estudos, Aaker e Mogilner montaram uma barraca de limonada (que chamaram de C&D’s) e fizeram seus filhos de 6 anos venderem limonada no parque.

Eles usaram três sinais para ver se havia algum efeito nas vendas:

• Passe um pouco de tempo e desfrute da limonada do C&D

• Gaste um pouco de dinheiro e aproveite a limonada do C&D

• Desfrute da limonada do C&D (um sinal neutro)

Os clientes foram informados de que poderiam pagar entre US$ 1 e US$ 3 por xícara. Agora, não só o sinal de alerta de tempo atraiu mais clientes para o estande, como também estava disposto a pagar quase o dobro dos clientes que passavam quando o sinal de dinheiro estava pronto. O que isso significa para os freelancers?

Quando você está discutindo projetos com seus clientes, é melhor se concentrar no aspecto do tempo de trabalhar com você. Talvez você queira enfatizar que não perderá prazos (especialmente se descobrir que eles tiveram esse problema no passado) ou que eles podem economizar muito tempo trabalhando com você. Quando se trata de apresentar seus serviços, é melhor enfatizar a economia de tempo e a experiência do serviço, em vez de seu preço.

Redefina as âncoras de preço definidas por sua concorrência

Você pode ter se encontrado em uma situação em que um cliente vem até você com uma cotação de preço que recebeu de outro freelancer, esperando que seus serviços tenham um preço mais baixo. Você sabe que a cotação do outro freelancer é muito baixa. E mesmo que você esteja tentando expressar isso a eles com motivos válidos, eles não se moverão do preço que já têm.

Isso ocorre porque eles não conseguem tirar essa âncora de preço original da cabeça. Com base em um estudo em sala de aula de Drazen Prelec, professor da Sloan School of Management do MIT, quando as pessoas têm âncoras de preços mais baixas, elas tendem a querer pagar menos. O professor pediu a seus alunos que escrevessem os dois últimos dígitos de seus números de seguro social.

Então ele mostrou a eles uma série de itens. Ele distribuiu papel e pediu aos alunos que escrevessem seus dois dígitos no topo da página e ao lado dos itens listados individualmente. Depois disso, o professor pediu aos alunos que escrevessem quanto estariam dispostos a pagar.

Depois de coletar e analisar os dados, descobriu-se que os alunos com os dígitos mais altos da previdência social licitam mais, enquanto aqueles com os números mais baixos licitam menos. Por exemplo, os 20% superiores oferecem uma média de R$ 56 para um teclado sem fio, enquanto os 20% inferiores oferecem R$ 16.

É assim que é fácil definir uma âncora de preço que influenciará as decisões de compra futuras. Então, como combater as âncoras de preço baixo estabelecidas pela concorrência? Você pode tornar seu serviço impossível de comparar com outros, alterando a maneira como apresenta sua solução.

Por exemplo, em vez de oferecer um serviço genérico de “redesenho do site”, personalize o serviço de acordo com as necessidades do cliente (por exemplo, “redesenho do site para aumentar os leads on-line”.) Essa pequena mudança garantirá que sua solução seja incomparável e tornar mais difícil para os clientes referenciar a âncora de preço baixo.